Change 04

Gerado em: 2026-05-13
Alvo: Precificação, Funil/GTM, Fidelidade, Riscos, Projeção Financeira do destilado03
Status: APROVADO via decisão híbrida explícita do usuário em 13/05/2026

Estopim único:

"nos estamos com dificuldade na precificação e na oferta do produto, nosso medo é a pessoa pagar, a gente montar toda a loja e ela nao pagar mais"

Combinação aprovada (decisão híbrida)

Tema	Origem da decisão final
Estrutura de planos	Hoje (3 planos Básico/Completo/Performance)
Lock-in / fidelidade	Hoje (6 meses com multa decrescente)
Setup	destilado03 (grátis condicionado à fidelidade)
Diagnóstico pago	Hoje (R$ 300 com crédito)

---

Alvo 1 — Estrutura de planos

Era (v03):

Piloto (2 primeiros): R$ 400 + 5% comissão / Regular: R$ 650 + 8-10% comissão

Passa a ser (v04):

Três planos com cardápio segmentado por escopo:

Plano	Mensalidade	Comissão	Escopo
Básico	R$ 400	20%	Só Shopee, até 30 produtos
Completo ⭐	R$ 700	18%	Shopee + TikTok Shop, ilimitado
Performance	R$ 1.000	15%	+ otimização agressiva + reunião mensal

Política de piloto preservada (50% de desconto na mensalidade nos primeiros 3 meses para os 2-3 primeiros clientes, em troca de case/depoimento) — mas usando os 3 planos como base e mantendo comissões de tabela.

Motivo: Segmenta oferta por necessidade real do cliente. Comissões maiores que o v03 compensam mensalidade ainda baixa vs mercado nacional (R$ 2.500-6.000 das grandes — ver benchmark de 13 concorrentes).

---

Alvo 2 — Lock-in / Fidelidade

Era (v03):

Lock-in de 3 meses mínimos. Após 3 meses, cliente livre.

Passa a ser (v04):

Fidelidade contratual de 6 meses com multa decrescente:

Mês de saída	Multa
1	5 mensalidades
2	4 mensalidades
3	3 mensalidades
4	2 mensalidades
5	1 mensalidade
6+	Nenhuma

Motivo: Lock-in de 3 meses não protege suficientemente contra fuga após onboarding pesado. Multa decrescente garante que mesmo com setup grátis, a Kodama é protegida nos primeiros meses críticos. Pior cenário (mês 1): R$ 700 (mensalidade) + R$ 3.500 (multa) = R$ 4.200.

---

Alvo 3 — Setup

Mantido do v03 sem alteração:

Setup grátis condicionado ao cumprimento da fidelidade de 6 meses. Para os 2 primeiros clientes (piloto), grátis sem condicionante adicional, em troca de case/depoimento.

Motivo: Setup grátis é gatilho psicológico forte no pitch. A fidelidade decrescente passa a proteger contra fuga em vez do setup pago — atende a mesma função sem aumentar atrito no fechamento.

---

Alvo 4 — Diagnóstico pago + crédito reconciliado

Era (v03):

Não existia. Visita única vendendo plano direto.

Passa a ser (v04):

Funil de 2 fases:

• Visita 1 (~15 min): vende diagnóstico de R$ 300 (entrega: relatório em 5 dias úteis com leitura de nicho, 3-5 concorrentes mapeados, mockup visual, estimativa de GMV 90d)
• Visita 2 (~30 min): apresenta diagnóstico e fecha plano

Reconciliação do crédito (importante): como setup é grátis, os R$ 300 do diagnóstico abatem a primeira mensalidade se cliente fechar plano em até 30 dias após o diagnóstico. Antes da decisão híbrida, o crédito ia pro setup — agora vai pra mensalidade.

Motivo: Diagnóstico filtra curiosos, gera receita imediata na visita, ancora compromisso antes do trabalho pesado.

---

Alvo 5 — Funil de Prospecção (GTM)

Era (v03):

Sales-led, presencial, porta-a-porta. Pitch único de 15 min na visita 1.

Passa a ser (v04):

Sales-led, presencial, porta-a-porta, em funil de 2 fases:

• Visita 1 (~15 min): vende apenas o diagnóstico. Sai com R$ 300 ou marca data.
• Visita 2 (~30 min): apresenta o relatório e fecha o plano.

Motivo: Tentar fechar plano direto na visita 1 é dispersor. Diagnóstico cria 2 momentos comerciais e ancora valor.

---

Alvo 6 — Riscos (Economic & Operational)

Adições ao v04:

• Comissão Kodama mais alta (15-20% vs 5-10% no v03) aperta margem do lojista. Simulação de produto beleza R$ 80 com afiliado + frete interestadual: margem líquida cai para ~9%. Sustentabilidade de margem volta a 4/10 (vs 6/10 no v03).
• Risco residual: inadimplência durante fidelidade — cliente para de pagar mas não cancela formalmente. Protocolo de cobrança escalonada (suspende otimização → SAC → congela conta) já documentado em projects/kodama-agencia/tabela-precos-interna.
• Front-loaded service trap mitigado parcialmente — sem setup pago, a proteção vem só da multa decrescente. Pior caso: R$ 4.200 em vez de R$ 5.500 (versão com setup pago).

---

Alvo 7 — Projeção Financeira (premissas atualizadas)

Era (v03):

Mensalidade média ponderada R$ 650. Comissão 5%. GMV médio R$ 3k. Receita média ~R$ 800/cliente.

Passa a ser (v04):

Mensalidade média ponderada: R$ 670 (assumindo distribuição 25% Básico / 60% Completo / 15% Performance).
Comissão média ponderada: ~18%.
GMV médio: R$ 3.000/cliente/mês (mantido).
Receita média por cliente: R$ 670 + (R$ 3.000 × 18%) = R$ 1.210/mês.

Break-even revisado: M4 (8 clientes). Payback acumulado: M6.

Motivo: Mudança de 5% → 18% de comissão eleva receita por cliente em ~45%. Compensa parcialmente o desafio de margem do lojista (que precisa ser validado em campo).

---

Alvo 8 — Recommended Next Actions

Adição importante (cresce de prioridade):

Validar empiricamente nas primeiras 5 visitas se a comissão de 15-20% é objeção real, especialmente em categorias com margem do lojista < 40%. Se a objeção for recorrente, propor ADR-007: comissão escalonada por GMV (ex: 18% nos primeiros R$ 5k, 12% acima).

---

Resumo da combinação aprovada

Componente	Valor
Planos	Básico R$ 400 + 20% / Completo R$ 700 + 18% / Performance R$ 1.000 + 15%
Setup	Grátis condicionado à fidelidade
Diagnóstico	R$ 300 (vira crédito na 1ª mensalidade se fechar em 30d)
Fidelidade	6 meses com multa decrescente (5x → 0)
Funil	2 fases (visita 1 = diagnóstico, visita 2 = plano)

Aprovação

Aprovação dada via AskUserQuestion em sessão híbrida de 13/05/2026. Este change foi aplicado para gerar destilado04.md.