Destilado05
Destilado Kodama — v05
Gerado em 13/05/2026 a partir do destilado04 + decisão de manter comissão Kodama baixa (5% piloto / 8% regular).
Mudanças: comissão Kodama revertida para níveis do destilado03, simulação de margem do lojista recuperada, projeção financeira recalculada, sustentabilidade de margem volta a 6/10.
Changelog v04 → v05
| # | Mudança | Seção | Origem |
|---|---|---|---|
| 01 | Comissão Kodama: 15-20% por plano → 5% piloto / 8% regular (flat em todos os planos) | Precificação | Decisão direta do usuário (13/05/2026) |
| 02 | Simulação de margem recalculada — lojista volta a ter 28-41% de margem líquida | Margem | Comissão Kodama menor |
| 03 | Projeção financeira recalculada — receita/cliente cai de R$ 1.210 para R$ 910 | Finanças | Comissão Kodama menor |
| 04 | Sustentabilidade de margem volta de 4/10 para 6/10 | Viability | Lojista respira de novo |
| 05 | Validação de margem do lojista deixa de ser critério #1 (vira boa prática) | Next Actions | Risco mitigado |
| 06 | Maior risco residual passa a ser velocidade de aquisição (3 clientes/mês) | Riscos | Comissão menor exige mais volume |
Root Cause Analysis
O problema superficial é "não sabem vender online". A raiz real é operacional: o lojista físico de Francisco Beltrão já opera no limite da capacidade (atendimento, estoque, caixa). Ele não tem tempo, energia ou know-how para aprender Shopee/TikTok Ads. A dor não é falta de informação — é falta de capacidade operacional ociosa.
Problem Summary
Lojistas locais de cidades médias (90k hab.) querem faturamento incremental dos marketplaces mas não têm estrutura para operar o canal.
| Dimensão | Score | Nota |
|---|---|---|
| Severidade | 6/10 | Não estão morrendo, mas perdem terreno |
| Frequência | 10/10 | Dor diária — toda venda perdida na plataforma |
| Urgência | 5/10 | Não é incêndio — oferta precisa ter risco baixo |
ICP Definition
Primário: Loja física de cosméticos/perfumaria, joias/acessórios ou moda em Francisco Beltrão. Tem Instagram ativo. 1-3 funcionários. Faturamento R$ 15-60k/mês. Não está em Shopee nem TikTok Shop.
Early Adopter: Lojista que já vende informalmente pelo WhatsApp/Instagram, sente que "perde venda" por não estar nos marketplaces. Margem dos produtos top ≥ 30% (relaxado vs v04, que exigia ≥40% por causa da comissão maior).
Mapeamento empírico (13/05/2026): 39 lojas mapeadas em Francisco Beltrão nas categorias prioritárias. Cruzamento com pesquisa de presença digital mostrou 0 lojas operando no TikTok Shop e apenas 3 com qualquer presença no TikTok (não-comercial). Mercado local virgem confirmado.
Precificação — REFINADO v05
Estrutura de 3 planos (mantida do v04)
| Plano | Mensalidade | Escopo |
|---|---|---|
| Básico | R$ 400/mês | Só Shopee, até 30 produtos |
| Completo ⭐ | R$ 700/mês | Shopee + TikTok Shop, ilimitado |
| Performance | R$ 1.000/mês | + relatório semanal, otimização agressiva, reunião mensal |
Comissão (NOVA na v05)
| Categoria | Comissão sobre vendas líquidas | Aplicação |
|---|---|---|
| Piloto | 5% | 2 primeiros clientes — congelada pra sempre, em troca de case |
| Regular | 8% | Demais clientes — flat em todos os planos |
A diferença entre planos é apenas mensalidade e escopo do serviço. A comissão é flat dentro de cada categoria. Esse modelo é mais simples de explicar do que "20%/18%/15% por plano" e protege a margem do lojista.
Setup
- Grátis condicionado à fidelidade de 6 meses
- Para os 2 primeiros clientes (piloto): grátis sem condicionante, em troca de case/depoimento
Diagnóstico pago
- R$ 300 cobrados na visita comercial inicial
- Entrega em 5 dias úteis: relatório completo com leitura de nicho, 3-5 concorrentes mapeados, mockup visual, estimativa de GMV 90d
- Crédito: R$ 300 abatem a primeira mensalidade se cliente fechar plano em até 30 dias
- Função: filtra curiosos, gera receita imediata, ancora compromisso
Política de piloto (2 primeiros clientes)
- 50% de desconto na mensalidade nos primeiros 3 meses
- Comissão piloto de 5% congelada pra sempre
- Setup grátis sem condicionante
- Em troca: depoimento + autorização de uso como case
Funil de 2 Fases (mantido do v04)
Visita 1 — Vende o diagnóstico (~15 min)
Objetivo único: sair com R$ 300 ou marcar data de retorno. Não tenta vender plano nessa visita.
Etapas: abertura → entrevista (3-4 perguntas) → espelhar dor → solução em 1 frase → oferta do diagnóstico → quebra de objeções → fechamento.
Visita 2 — Apresenta diagnóstico e vende plano (~30 min)
Etapas: abertura curta → apresentação do relatório → apresentação dos 3 planos com recomendação ancorada → fidelidade decrescente → quebra de objeções residuais → fechamento.
Taxas TikTok Shop Brasil — DADOS OFICIAIS (mantido)
Taxas sobre venda
| Taxa | Valor oficial | Fórmula |
|---|---|---|
| Comissão marketplace | 6% | (Preço - Desconto vendedor) × 6% |
| Taxa fixa por item | R$ 4,00 | Por item vendido |
| Isenção novos sellers | 0% por 60 dias | Limite R$ 17.000, requer missões |
| Comissão afiliados | Definida pelo seller | Mín. 1%; mercado: 8-15% |
Frete e ICMS DIFAL
| Origem | Destino | Custo frete (0-0.5kg) |
|---|---|---|
| PR | Sul | ~R$ 8-10 |
| PR | Sudeste | ~R$ 11-14 |
| PR | Centro-Oeste | ~R$ 13-16 |
| PR | Nordeste | ~R$ 21-27 |
| PR | Norte | ~R$ 25-31 |
ICMS DIFAL cobrado do seller em vendas interestaduais.
Prazos de pagamento
| Etapa | Prazo |
|---|---|
| Liquidação padrão | 7 dias corridos após entrega |
| Liquidação curta | 3 dias (qualificação) |
| Repasse PIX | +~1 dia útil |
| Repasse bancário | +1-3 dias úteis |
SLA de envio
Expedição: até 2 dias úteis. Cancelamento automático: 6 dias úteis sem envio. Dimensões: ≤30kg, lado ≤100cm.
Simulação de Margem — RECALCULADA v05 (comissão Kodama 8% regular)
Cenário A — Completo regular, sem afiliado, frete local
| Item | Valor |
|---|---|
| Preço venda | R$ 80,00 |
| (−) Comissão TikTok 6% | R$ 4,80 |
| (−) Taxa fixa por item | R$ 4,00 |
| = Vendas líquidas | R$ 71,20 |
| (−) Comissão Kodama 8% sobre líquido | R$ 5,70 |
| (−) Frete PR→Sul (~0.2kg) | R$ 8,00 |
| (−) Custo produto (~35%) | R$ 28,00 |
| Margem líquida lojista | R$ 25,50 (32%) |
Cenário B — Completo regular, com afiliado 10% + frete sudeste
| Item | Valor |
|---|---|
| Preço venda | R$ 80,00 |
| (−) Comissão TikTok 6% | R$ 4,80 |
| (−) Taxa fixa | R$ 4,00 |
| = Vendas líquidas | R$ 71,20 |
| (−) Comissão afiliado 10% sobre líquido | R$ 7,12 |
| (−) Comissão Kodama 8% sobre líquido | R$ 5,70 |
| (−) Frete PR→Sudeste | R$ 12,00 |
| (−) Custo produto | R$ 28,00 |
| Margem líquida lojista | R$ 18,38 (23%) |
Cenário C — Básico regular, produto R$ 50
| Item | Valor |
|---|---|
| Preço venda | R$ 50,00 |
| (−) Comissão TikTok 6% | R$ 3,00 |
| (−) Taxa fixa | R$ 4,00 |
| = Vendas líquidas | R$ 43,00 |
| (−) Comissão Kodama 8% sobre líquido | R$ 3,44 |
| (−) Frete (~0.15kg) | R$ 8,00 |
| (−) Custo produto (~35%) | R$ 17,50 |
| Margem líquida lojista | R$ 14,06 (28%) |
Cenário D — Performance regular, produto R$ 120
| Item | Valor |
|---|---|
| Preço venda | R$ 120,00 |
| (−) Comissão TikTok 6% | R$ 7,20 |
| (−) Taxa fixa | R$ 4,00 |
| = Vendas líquidas | R$ 108,80 |
| (−) Comissão Kodama 8% sobre líquido | R$ 8,70 |
| (−) Frete (~0.3kg) | R$ 9,00 |
| (−) Custo produto (~35%) | R$ 42,00 |
| Margem líquida lojista | R$ 49,10 (41%) |
Cenário E (NOVO) — Cliente piloto Completo (5%), sem afiliado, frete local
| Item | Valor |
|---|---|
| Preço venda | R$ 80,00 |
| (−) TikTok 6% | R$ 4,80 |
| (−) Taxa fixa | R$ 4,00 |
| (−) Comissão Kodama 5% piloto | R$ 3,56 |
| (−) Frete sul | R$ 8,00 |
| (−) Custo produto | R$ 28,00 |
| Margem líquida lojista | R$ 31,64 (40%) |
Conclusões:
- Margem do lojista volta a ser saudável em todos os cenários (23-41% líquido).
- Produtos ≥ R$ 60 e markup ≥ 40% rodam confortavelmente.
- O afiliado deixa de ser tabu — combinação afiliado + comissão Kodama 8% ainda deixa 23% de margem.
- ICP relaxado: lojistas com margem dos produtos ≥ 30% passam a ser viáveis (antes era ≥ 40%).
Estrutura de Despesas — Mantida v02
Mensais (R$ 7.150/mês)
| Item | Valor |
|---|---|
| Pró-labore (fundador) | R$ 3.700 |
| Custo fixo adicional | R$ 1.000 |
| Primeira contratação | R$ 1.500 |
| Contador (Simples) | R$ 400 |
| Transporte | R$ 300 |
| Internet + telefone | R$ 200 |
| ERP (Bling/Tiny) | R$ 150 |
| Demais (hospedagem, material) | R$ 100 |
| Total | R$ 7.150 |
Únicos (M1 — ~R$ 850)
| Item | Valor |
|---|---|
| Abertura CNPJ | R$ 500 |
| Gráfica (folders) | R$ 300 |
| Domínio | R$ 50 |
| Total | R$ 850 |
Projeção Financeira — Cenário Base (v05 recalculado)
Premissas atualizadas:
- Mensalidade média ponderada: R$ 670 (mantida, distribuição 25% Básico / 60% Completo / 15% Performance)
- Comissão média ponderada: 8% (assumindo pilotos são minoria e novos clientes pagam regular)
- GMV médio por cliente: R$ 3.000/mês (mantido conservador)
- Receita média por cliente: R$ 670 + (R$ 3.000 × 8%) = R$ 910/mês
- 3 clientes novos/mês, fidelidade 6 meses (churn zero nos primeiros 6 meses)
| Mês | Clientes | Receita fixa | Comissão | Receita total | Custo | Mês | Acum. |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| M1 | 0 | R$ 0 | R$ 0 | R$ 0 | -R$ 8.000 | -R$ 8.000 | -R$ 8.000 |
| M2 | 2 | R$ 1.340 | R$ 480 | R$ 1.820 | -R$ 7.150 | -R$ 5.330 | -R$ 13.330 |
| M3 | 5 | R$ 3.350 | R$ 1.200 | R$ 4.550 | -R$ 7.150 | -R$ 2.600 | -R$ 15.930 |
| M4 | 8 | R$ 5.360 | R$ 1.920 | R$ 7.280 | -R$ 7.150 | +R$ 130 | -R$ 15.800 |
| M5 | 11 | R$ 7.370 | R$ 2.640 | R$ 10.010 | -R$ 7.150 | +R$ 2.860 | -R$ 12.940 |
| M6 | 14 | R$ 9.380 | R$ 3.360 | R$ 12.740 | -R$ 7.150 | +R$ 5.590 | -R$ 7.350 |
| M7 | 17 | R$ 11.390 | R$ 4.080 | R$ 15.470 | -R$ 7.150 | +R$ 8.320 | +R$ 970 |
| M8 | 20 | R$ 13.400 | R$ 4.800 | R$ 18.200 | -R$ 7.150 | +R$ 11.050 | +R$ 12.020 |
| M9 | 23 | R$ 15.410 | R$ 5.520 | R$ 20.930 | -R$ 7.150 | +R$ 13.780 | +R$ 25.800 |
| M12 | ~29 | R$ 19.430 | R$ 6.960 | R$ 26.390 | -R$ 7.150 | +R$ 19.240 | ~+R$ 82.000 |
Break-even mensal: M4 (8 clientes) — mesmo do v04
Payback acumulado: M7 (17 clientes) — 1 mês a mais que v04
Receita acumulada M12: ~R$ 82k
Comparativo entre versões
| Versão | Comissão | Receita/cliente | Break-even | Payback | Acumulado M12 |
|---|---|---|---|---|---|
| v03 | 5% piloto / 8-10% regular | ~R$ 800 | M5 | M9 | ~R$ 38k |
| v04 | 15-20% por plano | R$ 1.210 | M4 | M6 | ~R$ 125k |
| v05 | 5% piloto / 8% regular | R$ 910 | M4 | M7 | ~R$ 82k |
v05 mantém break-even rápido (M4) mas com receita acumulada menor que v04 — o tradeoff que sustenta a margem do lojista.
Projeção Financeira — Cenário Pessimista (v05)
Premissas: Sem comissão (0%), churn de 15% após mês 6, 3 clientes novos/mês.
| Mês | Clientes | Receita | Custo | Mês | Acum. |
|---|---|---|---|---|---|
| M1 | 0 | R$ 0 | -R$ 8.000 | -R$ 8.000 | -R$ 8.000 |
| M2 | 2 | R$ 1.340 | -R$ 7.150 | -R$ 5.810 | -R$ 13.810 |
| M3 | 5 | R$ 3.350 | -R$ 7.150 | -R$ 3.800 | -R$ 17.610 |
| M4 | 8 | R$ 5.360 | -R$ 7.150 | -R$ 1.790 | -R$ 19.400 |
| M5 | 11 | R$ 7.370 | -R$ 7.150 | +R$ 220 | -R$ 19.180 |
| M6 | 14 | R$ 9.380 | -R$ 7.150 | +R$ 2.230 | -R$ 16.950 |
| M7 (churn começa) | 16 | R$ 10.720 | -R$ 7.150 | +R$ 3.570 | -R$ 13.380 |
| M12 | ~20 (teto) | R$ 13.400 | -R$ 7.150 | +R$ 6.250 | +R$ 5.000 |
Break-even mensal: M5
Payback acumulado: ~M12
Teto: ~20 clientes
Fidelidade de 6 Meses — Multa decrescente (mantida do v04)
| Mês de saída | Multa em mensalidades | Em R$ (Completo) |
|---|---|---|
| 1 | 5x | R$ 3.500 |
| 2 | 4x | R$ 2.800 |
| 3 | 3x | R$ 2.100 |
| 4 | 2x | R$ 1.400 |
| 5 | 1x | R$ 700 |
| 6+ | 0 | R$ 0 |
Framing pro cliente
"A multa cai mês a mês. 90 dias é o mínimo pra ver resultado real em marketplace — sair antes é jogar dinheiro fora. A ideia não é te prender, é dar tempo da operação dar resultado."
Benchmark de Concorrentes (mantido)
13 players relevantes mapeados (Tokz, Ablelive, Mamba Digital, Sellerhouse, PerformaUp, Potencializou, Arcos Scale, Simples Inovação, GoSmarter, Agência FG, Agência e-Plus, Monvatti, Comercione).
| Tier | Mensalidade típica |
|---|---|
| Freelancer estruturado | R$ 300-800 |
| Consultoria / agência pequena | R$ 800-2.500 |
| Agência consolidada | R$ 2.500-6.000+ |
| Premium TikTok Shop | R$ 5.000-15.000+ |
Diferenciais defensáveis da Kodama: TikTok Shop como oceano azul, combo Shopee+TikTok como produto principal, mensalidade abaixo da média, pricing publicado, atendimento local.
Mapeamento de Mercado Local (mantido)
39 lojas-alvo em Francisco Beltrão. 0 no TikTok Shop, 3 com TikTok (não-comercial), 36 sem TikTok. Mercado virgem confirmado.
Economic & Operational Risks — ATUALIZADO v05
Taxa fixa de R$ 4/item da plataforma — Em produtos abaixo de R$ 50, equivale a ≥8% do valor. Combater com kits acima de R$ 60.
ICMS DIFAL em vendas interestaduais — Custo adicional para o seller em vendas fora do Sul.
Volume de aquisição — Com comissão Kodama menor (8%), cada cliente gera menos receita. Viabilidade depende mais da capacidade de fechar 3 clientes novos/mês de forma sustentada. Esse passa a ser o maior risco do modelo.
Founder bottleneck — Enquanto for 1 pessoa fazendo prospecção + operação, crescimento limitado. Primeira contratação prevista pra mês 4-6.
GMV real vs projetado — Se GMV médio ficar em R$ 1.5k em vez de R$ 3k, comissão por cliente cai para R$ 120 — afeta R$ 360/mês na receita do M12.
Inadimplência durante fidelidade — Cliente para de pagar mas não cancela. Protocolo de cobrança escalonada (suspende otimização → SAC → congela conta).
Front-loaded service trap parcialmente mitigado — Sem setup pago, a proteção vem só da multa decrescente. Pior cenário (mês 1): R$ 700 + R$ 3.500 = R$ 4.200. Aceitável.
Removido (vs v04): "Comissão Kodama 15-20% aperta margem do lojista" — não se aplica mais.
Script de Prospecção — v4 (Funil de 2 Fases — mantido)
VISITA 1 — Vende o diagnóstico (~15 min)
7 etapas: abertura → entrevista (3 perguntas + validação de margem) → espelhar dor → solução em 1 frase → oferta do diagnóstico R$ 300 → quebra de objeções → fechamento.
VISITA 2 — Apresenta diagnóstico e vende plano (~30 min)
"Pelo que eu vi do teu estoque e da tua margem, o Plano Completo faz mais sentido. R$ 700 por mês + 8% sobre o que vender. Cobre Shopee + TikTok Shop, produtos ilimitados, anúncio básico, atendimento. Os R$ 300 do diagnóstico vão como desconto na tua primeira mensalidade — fica R$ 400 no mês 1."
"Pra ti ter ideia: se tua loja faturar R$ 3k no mês na plataforma, a minha parte fica em R$ 240. Não é caro, e a gente ganha junto."
Go-To-Market Hypothesis
Sales-led, presencial, porta-a-porta, em funil de 2 fases. Visita 1 vende diagnóstico (R$ 300). Visita 2 apresenta relatório e fecha plano (3 planos com fidelidade decrescente). Setup grátis condicionado.
Para os 2-3 primeiros clientes: 50% de desconto na mensalidade nos 3 primeiros meses + comissão piloto de 5% congelada, em troca de case/depoimento.
Validation Experiment
| Item | Detalhe |
|---|---|
| Experimento | Prospecção porta-a-porta → 5+ diagnósticos pagos → 2+ contratos pilotos → setup das lojas |
| Critério de sucesso (30d) | 5+ diagnósticos pagos vendidos + 2 lojistas pagantes ativos |
| Critério de falha (funil 1) | Menos de 3 diagnósticos pagos após 20 visitas |
| Critério de falha (funil 2) | Menos de 2 contratos a partir de 5+ diagnósticos |
| Tempo | 14 dias prospecção + 14 dias setup |
| Custo | ~R$ 500 |
Viability Assessment — ATUALIZADO v05
| Dimensão | Nota | Mudança vs v04 | Observação |
|---|---|---|---|
| Intensidade do problema | 6/10 | = | Existe, mas não é emergencial |
| Acessibilidade do mercado | 9/10 | = | Cidade de 90k, comércio concentrado |
| Factibilidade de aquisição | 8/10 | = | Presencial, pitch curto, CAC baixo |
| Complexidade operacional | 5/10 | = | Manual, escala exige contratação |
| Pressão competitiva | 9/10 | = | Benchmark confirma — zero concorrência local |
| Sustentabilidade de margem | 6/10 | ↑ (era 4/10) | Comissão 8% deixa margem lojista entre 23-41% — saudável |
| Vantagem do founder | 8/10 | = | Primeiro mover + presença local |
| Potencial de retenção | 7/10 | = | Fidelidade 6m + multa decrescente + relatório de diagnóstico ancoram compromisso |
Confiança geral: 7,5/10 = (mantida do v04)
A confiança geral é a mesma do v04, mas a composição mudou: ganha em sustentabilidade da margem do lojista, perde em receita por cliente. A maior incerteza agora é volume de aquisição (3 clientes novos/mês consistentemente).
Recommended Next Actions
Priorizar volume de aquisição. Com comissão menor, cada cliente gera menos receita. Métrica crítica: taxa de visita → diagnóstico (alvo ≥30%).
Rodar funil completo com 5 lojistas reais nas próximas 2 semanas:
- Taxa visita 1 → diagnóstico pago (alvo: ≥30%)
- Taxa diagnóstico → plano fechado (alvo: ≥50%)
- Objeção mais frequente na oferta de R$ 300
Validação de margem continua sendo boa prática no pitch, mas deixa de ser critério #1 de viabilidade — comissão 8% comporta margens entre 30-40% sem problema.
Realinhar documentos do
kodama-agencia/— agora com 5%/8% (não mais 15-20%) e setup grátis (não mais pago). Lista de pendências no fim deste destilado.Foco em beleza/perfumaria — categoria com maior markup e melhor performance no TikTok Shop.
Estratégia de kits — combater taxa fixa de R$ 4/item com combos ≥ R$ 60.
Imprimir folders com a oferta atualizada.
Fechar 2 pilotos com contrato de 6 meses + diagnóstico pago + comissão 5% congelada.
Iniciar conteúdo TikTok — vídeos de produto, unboxing, demonstração.
Scraping dos 3 perfis de Beltrão (ver
contexto-scraping-v04.md).
Documentos do kodama-agencia/ a realinhar com este destilado
Os arquivos escritos em 13/05/2026 com premissas antigas precisam ser atualizados para refletir o estado v05:
| Arquivo | Conflito atual | Estado esperado v05 |
|---|---|---|
decisions.md (ADR-006) |
Setup pago R$ 500-1.000, fidelidade decrescente | Setup grátis condicionado, fidelidade decrescente (mantida) |
business-model.md |
Setup pago, comissão 15-20% por plano | Setup grátis, comissão 5%/8% flat |
tabela-precos-cliente.md |
Setup pago, comissão por plano | Setup grátis, comissão 5%/8% |
tabela-precos-interna.md |
Cenários financeiros com setup R$ 1.000 e comissão 18% | Cenários com setup R$ 0 e comissão 8% |
pitch.md |
Visita 2 oferece setup R$ 700 | Visita 2 oferece setup grátis, crédito vai pra mensalidade |
kodama.html |
Bloco de setup pago | Setup grátis |
plano-negocio-agencia-marketplace.pdf |
Setup pago + GMV R$ 4k + comissões 15-20% | Setup grátis + GMV R$ 3k + comissões 5%/8% |
Realinhamento desses arquivos é a primeira ação operacional pós-aprovação deste destilado.