Análise — Comissão decrescente por plano (8/6/4)

Status atualizado 2026-05-20: análise concluída e adotada. A recomendação (Modelo D — comissão decrescente por banda de GMV) foi formalizada como projects/kodama/destilado08 e ADR-009. Estrutura final: plano único + bandas marginais (8% / 6% / 4% / 3%) sobre GMV mensal.

Estudo gerado em 2026-05-20 a partir de discussão sobre a nova estrutura de comissão proposta no site institucional (agencia.kodama.solutions). Avalia trade-offs em produto e projeção de receita da Kodama.

Estrutura analisada

Plano	Mensalidade	Comissão sobre vendas
Básico	R$ 400	8%
Completo	R$ 700	6%
Performance	R$ 1.000	4%

Comissão decresce conforme o plano sobe. Diferente do destilado05 (8% flat) e do destilado07 (5% piloto / 8% regular flat).

Receita Kodama por cliente vs GMV mensal

Fórmula: receita = mensalidade + (comissão × GMV)

GMV/mês	Básico	Completo	Performance
R$ 3.000	R$ 640	R$ 880	R$ 1.120
R$ 5.000	R$ 800	R$ 1.000	R$ 1.200
R$ 10.000	R$ 1.200	R$ 1.300	R$ 1.400
R$ 15.000	R$ 1.600	R$ 1.600	R$ 1.600 ← inversão
R$ 20.000	R$ 2.000	R$ 1.900	R$ 1.800
R$ 30.000	R$ 2.800	R$ 2.500	R$ 2.200
R$ 50.000	R$ 4.400	R$ 3.700	R$ 3.000

Ponto de inversão crítico: GMV = R$ 15.000/mês. Acima disso, Básico passa a ser mais lucrativo para a Kodama que Performance — apesar de Performance entregar mais serviço e ocupar mais horas-pessoa.

Problemas identificados

1. Receita por cliente premium se autodestrói com o crescimento

O cliente Performance é o que tem mais probabilidade de escalar (relatório semanal, otimização agressiva, estratégia customizada). Quando ele escala, a Kodama perde receita relativa. Para um cliente Performance com GMV de R$ 30k, a Kodama ganha R$ 600 a menos por mês que se ele estivesse no Básico — mesmo entregando mais serviço.

2. Incentivo invertido para upgrade

O time comercial e operacional fica desincentivado a empurrar upgrade de Completo → Performance para clientes de alto GMV, porque a receita variável cai. SaaS B2B clássico faz o oposto: plano premium captura mais da expansão de receita.

3. Mensagem comercialmente escorregadia

"Quem investe mais paga menos %" funciona em pitch, mas força o cliente a fazer mentalmente uma conta de "quando o desconto compensa". Para clientes pequenos (R$ 3k GMV), Performance custa R$ 1.120 vs Básico R$ 640 — diferença grande, com benefício difuso (relatório mais frequente, otimização mais profunda).

4. Carga operacional vs receita

Performance entrega: relatório semanal, reunião mensal de revisão, otimização agressiva, estratégia customizada, acesso ao estúdio de live. Mais horas-pessoa. Cobra a menor comissão variável dos três planos. A relação trabalho/receita variável só fecha em GMV muito alto — que, paradoxalmente, é onde o modelo penaliza a Kodama.

5. Comparativo de mercado

Agências de marketplace BR (13 players mapeados em projects/kodama-agencia/benchmark-concorrentes) usam tipicamente:

Take-rate flat (8-15% sobre vendas)
Take-rate decrescente por banda de GMV (não por plano)
Mensalidade flat sem comissão

Take-rate decrescente por escolha de plano é incomum no nicho — provavelmente pelo mesmo problema estrutural identificado aqui.

Alternativas avaliadas

A. Manter atual (8% / 6% / 4%)

✅ Mensagem de venda atraente ("paga menos quando sobe")
✅ Diferenciação clara entre planos
❌ Sub-otimiza grandes clientes
❌ Incentivo invertido para upgrade
❌ Performance precisa GMV muito alto para fechar ROI operacional

B. Comissão flat 8% em todos os planos (destilado05)

✅ Simplicidade máxima — uma alíquota, sem cálculo mental
✅ Receita Kodama escala linearmente com sucesso do cliente
✅ Incentivo alinhado em todos os níveis
❌ Plano Performance perde um diferencial de venda
❌ Lojista com alta margem operacional pode reclamar do 8% em GMV alto

C. Comissão flat 6% em todos os planos

✅ Mensagem limpa, simples
✅ Reduz fricção no fechamento (6% < 8%)
❌ Receita por cliente cai vs destilado05 (perde 25% da comissão variável)
❌ Compromete projeção financeira do v05 (recalcular)

D. Comissão decrescente por banda de GMV ✅ ADOTADA

Independente de plano:

Faixa de GMV mensal	Comissão sobre vendas
Até R$ 5.000	8%
R$ 5.000 a R$ 15.000	6%
R$ 15.000 a R$ 50.000	4%
Acima de R$ 50.000	3%

✅ Captura o benefício de mensagem ("quem vende mais paga menos %")
✅ Funciona em qualquer plano — plano vira só pacote de serviço
✅ Sem ponto de inversão entre planos
✅ Recompensa volume real, não escolha de pacote
✅ Incentivo alinhado em todos os níveis
❌ Mais complexo para explicar no pitch
❌ Cliente precisa atravessar bandas para sentir o desconto

Resultado da decisão: combinada com plano único (eliminando os 3 planos), virou o modelo do destilado08.

E. Decrescente por plano + piso de comissão

Mantém 8/6/4 mas adiciona piso absoluto:

Mínimo R$ 200/mês de comissão no Completo
Mínimo R$ 400/mês de comissão no Performance
✅ Protege o downside da Kodama em clientes que não escalam
❌ Mensagem fica confusa
❌ Pode descontentar cliente que ainda não atingiu o piso

Recomendação (aceita em 2026-05-20)

Modelo D — comissão decrescente por banda de GMV + plano único.

A combinação foi formalizada como:

Documentos relacionados

projects/kodama/destilado05 — estrutura 8% flat / 5% piloto (versão anterior)
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