Log de Decisões (ADR)

Decisões importantes do projeto, com contexto, alternativas consideradas e razão da escolha.

ADR-001: Começar SEM live commerce

Data: 2026-05-05 · Status: Decidido

Começar exclusivamente com gestão de marketplace. Live entra como produto upsell na fase 3 (mês 7-9), com estúdio financiado por caixa do próprio negócio. Investimento despenca de R$ 42-58k para R$ 8-16k.

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ADR-002: Ataque local primeiro (não nacional)

Data: 2026-05-05 · Status: Decidido

Foco 100% local nos primeiros 12 meses. Pricing recalibrado pra cidade média de 90k habitantes. Expansão regional só no ano 2.

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ADR-003: Live coletiva NÃO é produto core

Data: 2026-05-05 · Status: Decidido

Live exclusiva é o produto. Coletiva pode ser experimento opcional depois do negócio rodando.

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ADR-004: Nome da agência = Kodama

Data: 2026-05-05 · Status: Decidido

Nome curto, memorável, já é identidade pessoal estabelecida. Domínio kodama.com.br disponível.

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ADR-005: Cliente paga o ERP, não a Kodama

Data: 2026-05-05 · Status: Decidido

Cliente contrata e paga ERP (Bling/Tiny) no CNPJ dele. Kodama é convidada como usuário/operador.

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ADR-006: Diagnóstico pago + setup grátis condicionado + fidelidade decrescente

Data: 2026-05-13 · Status: Decidido (revisado v05, mantido v08)

Versão final: setup grátis condicionado à fidelidade de 6 meses. Diagnóstico R$ 300 vira desconto na primeira mensalidade. Fidelidade 6m com multa decrescente (5x → 0).

Decisão

1. Diagnóstico pago R$ 300 como entrada do funil
2. R$ 300 vira desconto na 1ª mensalidade se cliente fechar plano em até 30 dias
3. Setup grátis condicionado à fidelidade de 6 meses
4. Fidelidade 6 meses com multa decrescente: M1=5x, M2=4x, M3=3x, M4=2x, M5=1x, M6+=0

Razão

• Resolve a contradição antiga "setup grátis vs saída livre em 60 dias".
• Diagnóstico cobra cedo, filtra curiosos, gera receita imediata.
• Setup grátis mantém atrito comercial baixo.
• Multa decrescente protege contra fuga após onboarding.
• Pior cenário (mês 1): R$ 300 + R$ 700 + R$ 3.500 = R$ 4.500 → ~R$ 90/h pra 50h de setup.

Ver projects/kodama/change04, projects/kodama/change05, projects/kodama/destilado05.

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ADR-007 (proposta): Comissão escalonada por GMV

Data: 2026-05-13 · Status: SUPERADA pela ADR-009 (2026-05-20)

Proposta original era 8% até R$ 5k, 5% acima — versão simplificada. ADR-009 formaliza a versão completa por bandas.

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ADR-008: Foco em TikTok Shop apenas na fase atual

Data: 2026-05-13
Status: Decidido (temporário — revisão prevista na fase 2/3)

Contexto

Modelo anterior previa Shopee + TikTok Shop como combo principal. Operar dois marketplaces sozinho na fase 1 dilui esforço, aumenta complexidade operacional e enfraquece o argumento comercial mais defensável (oceano azul do TikTok Shop).

Mapeamento de 39 lojas em Francisco Beltrão (13/05/2026) mostra 0 no TikTok Shop — diferencial concreto único.

Decisão

Fase 1 (mês 1-6): Kodama opera exclusivamente TikTok Shop. Toda comunicação externa remove menção a Shopee.

Fase 2-3 (mês 7-12): Shopee e/ou ML voltam como expansão, dependendo do que a validação mostrar.

Add-on de "Mercado Livre/Magalu" da tabela continua existindo para casos pontuais, mas não é destacado no material comercial.

Ver projects/kodama/change06 e projects/kodama/destilado06.

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ADR-009: Plano único + comissão decrescente por banda de GMV

Data: 2026-05-20
Status: Decidido

Contexto

Versões anteriores tentaram três configurações de pricing:

• v05/v07: 3 planos (R$ 400/700/1.000) + comissão 8% flat (5% piloto).
• v08-pre (site institucional, 19/05/2026): 3 planos + comissão decrescente por plano (8% / 6% / 4%).

A versão por plano introduziu um problema estrutural: cliente Performance (R$ 1.000/mês) entregava mais trabalho operacional mas cobrava menos comissão. Acima de R$ 15.000 de GMV mensal, Básico passava a render mais que Performance para a Kodama — apesar de Performance consumir mais horas-pessoa. Incentivo invertido para upgrade.

Análise completa em projects/kodama-agencia/analise-comissao-decrescente.

Alternativas consideradas

1. Manter 8% flat (v07) — simples, mas perde o argumento "quem vende mais paga menos %".
2. Manter 8/6/4 por plano (v08-pre) — incentivo invertido + funil mais complexo (3 escolhas).
3. Comissão decrescente por banda de GMV (independente de plano) ✅ escolhida — captura o argumento sem o problema do incentivo invertido.
4. Take-rate puro sem mensalidade — descartada (Kodama precisa de receita previsível na fase de validação).

Decisão

Plano Kodama (único):

• Mensalidade flat: R$ 700/mês
• Comissão marginal por banda de GMV:
  • Até R$ 5.000 → 8%
  • R$ 5.000 a R$ 15.000 → 6%
  • R$ 15.000 a R$ 50.000 → 4%
  • Acima de R$ 50.000 → 3%
• Setup grátis condicionado à fidelidade 6m (ADR-006 mantido)
• Fidelidade 6m com multa decrescente (ADR-006 mantido)
• Diagnóstico R$ 300 (ADR-006 mantido)

Serviços antes restritos a Completo/Performance viram add-ons à la carte:

Add-on	Preço
Relatório semanal	R$ 200/mês
Otimização agressiva de listagens	R$ 300/mês
Reunião mensal de estratégia	R$ 200/mês
Estratégia customizada de campanhas	R$ 400/mês
Fotos profissionais	R$ 200-400 (único)
Cortes Reels/orgânico	R$ 300/mês
Live exclusiva	R$ 800-1.200 (por evento, fase 2)
Marketplace adicional (ML/Magalu/Shopee)	R$ 300/mês por canal

Razão

1. Mensagem comercial limpa: "Um plano. Mensalidade fixa. Comissão que cai conforme você cresce."
2. Funil mais curto: sem escolha de pacote, vai direto pra fechamento.
3. Sem incentivo invertido: comissão escala com volume real, não com escolha.
4. Operação padronizada: um SOP, um relatório base, um contrato.
5. Add-ons preservam upsell: cliente que quer mais serviço paga mais, mas via valor opcional concreto, não pacote opaco.
6. Receita Kodama por cliente mantém escala saudável: ~R$ 940 em GMV baixo, ~R$ 2.300 em GMV R$ 30k.

Consequências

• Material comercial reescrito: site, tabelas, pitch, contrato.
• Calculadora do site refatorada para banda de GMV (não escolha de plano).
• Projeção financeira recalculada — break-even segue M4, payback M7, acumulado M12 ~R$ 86k.
• Risco residual: cliente pequeno (GMV R$ 3k) acha mensalidade pesada (~23% do GMV). Mitigação prevista: plano "Starter" futuro sem mensalidade, comissão 12% até R$ 5k. Não criado agora — só se aparecer como objeção recorrente em 5+ pitches.
• Risco residual: âncora de preço perdida (sem Performance R$ 1.000 ancorando topo). Mitigação: comparativo com mercado no pitch + cálculo de add-ons.

Ver projects/kodama/destilado08.

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Template para próximas decisões

## ADR-NNN: [Título curto da decisão]
**Data:** YYYY-MM-DD · **Status:** Proposto / Decidido / Revisado / Reverso
### Contexto
### Alternativas consideradas
### Decisão
### Razão
### Consequências